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徐工重卡销量猛增的奥秘在这里

瓦尔塔蓄电池   2017-10-08 04:09:45

牵引车销量同比增长293%,这是徐工重卡在2016年创造的奇迹。可是你知道有位徐工重卡的经销商取得了同比增长8倍多的成绩吗? 在徐州重卡2017年商务大会上,小编采访了来自河南省平顶山市景隆汽贸有限公司经理吕旭东(以下简称景隆汽贸),刚刚获得优秀品牌经理的他走下领奖台,虽然是自己驾车来开会,但他的脸上没有任何倦容。如果说,同比增长8倍多是奋斗的结果,那么,鲜花和掌声是对这位年轻的经理的嘉奖。弯腰耕耘 抬头看路 吕旭东今年30岁,却有着近15年的工作经验。从初修车到后来卖车,吕旭东的每一步都在默默耕耘。2012年9月,吕旭东和朋友一起加盟徐工重卡,成为河南省平顶山市徐工重卡的经销商,当时公司只有2名工作人员,年销量也只有2辆。6年的时间,该公司不仅从2人的“游击队”发展成30多人的销售团队,销量也以每年翻几番的速度增加。 吕旭东告诉小编,他们进入重卡销售领域时,正值重卡市场辉煌过后的退坡期,2012年公司只卖了2辆车,2013年销量不到10辆,2015年也只销售了30辆左右。但在2016年,公司实现了质的飞跃,全年销售280辆车,一年销售量比过去5年的销量总和还要高。 从2辆到280辆,外人看到的是景隆汽贸销量的变化和吕旭东事业上的成功;然而,对吕旭东而言,其中的冷暖滋味只有他自己清楚。市场不好时积极寻找出路,销量飞增时泰然自若,那些孤军奋战的日日夜夜,全部化成厚积薄发的能量,并带给吕旭东从量变到质变的跳跃。“销售卡车以来,我几乎每天都在工作,很少有时间陪家人。忙的时候有二、三百个电话,算来徐州开年会,电话也是不停。” 谈到2016年市场的猛增,吕旭东表示自己早有准备。也正是因为他的“准备”,使得公司在去年四季度没有出现大规模的有市无车现象。“上半年的时候销量也不太好,1-4月几乎没什么动静,加在一起不到30辆;5月份之后市场开始好一点,一直到9、10月份市场才开始爆发。” 吕旭东称,开始公司销售的大多是随车吊和工程车,直到2015年牵引车开始占绝大多数,2016年销售的280辆车几乎全是牵引车。在客户类型上,由于平顶山市煤炭等矿产资源丰富,因此到公司购车的散户居多,占比达到80%。他们购车大多用于河南省内中短途运输,运输货物主要包括煤炭、砂石料等。这使得客户在车型选择上以重型车居多,其中460及以上马力的车型占到三分之二左右。机会留给有准备的人 今年挑战600辆 吕旭东总结认为,2016年公司能够大获成功,主要有三方面原因。首先是徐工重卡的产品优势,“特别是漢风牵引车,从2015年下半年上市以来在当地的受众认可程度很高,产品质量也靠得住。有些客户是之前积累的资源,他们已经对徐工重卡有了品牌信赖。”其次是徐工重卡的金融政策,给用户购车支持,大大减少了用户的购车压力。 打铁还需自身硬,除了以上两个外因,吕旭东所在的景隆汽贸还成立了3家运输公司,用于车辆挂靠。“现在这3家公司一共有450辆车,全部是挂靠车辆,其中徐工重卡占大多数。现在只要在我们公司买车的客户,都会选择在我们这里挂靠上牌,而且不收取他们任何挂靠费用。这样一来,用户对我们公司的信赖在增加,我们的口碑也在上升。除此之外,我们计划建立自己的物流车队,毫无疑问还会选择徐工重卡。” 正是在以上多种因素的促进下,景隆汽贸的销量实现了几何式增长,徐工重卡在平顶山地区的市场占有率也进一步提高。“我做过调查,2016年全年平顶山市新增重卡1600辆左右,其中徐工重卡达到15%,成功跃居所有重卡品牌前三位。” 在徐工2017商务年会上,吕旭东所在的4S店不仅获得了“优秀经销商”的荣誉,吕旭东自己也加冕“优秀品牌经理”的奖项。双奖傍身,带给他更多的动力冲击今年的市场。吕旭东表示,2017年公司至少要完成400辆,并在此基础上挑战600辆。“2月份还没有结束,我们公司已经销售60辆车,比去年4个月卖的还要多,照这个形势下去,完成全年目标一点都不难。”
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