牵引车销量同比增长293%，这是徐工重卡在2016年创造的奇迹。可是你知道有位徐工重卡的经销商取得了同比增长8倍多的成绩吗？ 在徐州重卡2017年商务大会上，小编采访了来自河南省平顶山市景隆汽贸有限公司经理吕旭东（以下简称景隆汽贸），刚刚获得优秀品牌经理的他走下领奖台，虽然是自己驾车来开会，但他的脸上没有任何倦容。如果说，同比增长8倍多是奋斗的结果，那么，鲜花和掌声是对这位年轻的经理的嘉奖。弯腰耕耘 抬头看路 吕旭东今年30岁，却有着近15年的工作经验。从初修车到后来卖车，吕旭东的每一步都在默默耕耘。2012年9月，吕旭东和朋友一起加盟徐工重卡，成为河南省平顶山市徐工重卡的经销商，当时公司只有2名工作人员，年销量也只有2辆。6年的时间，该公司不仅从2人的“游击队”发展成30多人的销售团队，销量也以每年翻几番的速度增加。 吕旭东告诉小编，他们进入重卡销售领域时，正值重卡市场辉煌过后的退坡期，2012年公司只卖了2辆车，2013年销量不到10辆，2015年也只销售了30辆左右。但在2016年，公司实现了质的飞跃，全年销售280辆车，一年销售量比过去5年的销量总和还要高。 从2辆到280辆，外人看到的是景隆汽贸销量的变化和吕旭东事业上的成功；然而，对吕旭东而言，其中的冷暖滋味只有他自己清楚。市场不好时积极寻找出路，销量飞增时泰然自若，那些孤军奋战的日日夜夜，全部化成厚积薄发的能量，并带给吕旭东从量变到质变的跳跃。“销售卡车以来，我几乎每天都在工作，很少有时间陪家人。忙的时候有二、三百个电话，算来徐州开年会，电话也是不停。” 谈到2016年市场的猛增，吕旭东表示自己早有准备。也正是因为他的“准备”，使得公司在去年四季度没有出现大规模的有市无车现象。“上半年的时候销量也不太好，1-4月几乎没什么动静，加在一起不到30辆；5月份之后市场开始好一点，一直到9、10月份市场才开始爆发。” 吕旭东称，开始公司销售的大多是随车吊和工程车，直到2015年牵引车开始占绝大多数，2016年销售的280辆车几乎全是牵引车。在客户类型上，由于平顶山市煤炭等矿产资源丰富，因此到公司购车的散户居多，占比达到80%。他们购车大多用于河南省内中短途运输，运输货物主要包括煤炭、砂石料等。这使得客户在车型选择上以重型车居多，其中460及以上马力的车型占到三分之二左右。机会留给有准备的人 今年挑战600辆 吕旭东总结认为，2016年公司能够大获成功，主要有三方面原因。首先是徐工重卡的产品优势，“特别是漢风牵引车，从2015年下半年上市以来在当地的受众认可程度很高，产品质量也靠得住。有些客户是之前积累的资源，他们已经对徐工重卡有了品牌信赖。”其次是徐工重卡的金融政策，给用户购车支持，大大减少了用户的购车压力。 打铁还需自身硬，除了以上两个外因，吕旭东所在的景隆汽贸还成立了3家运输公司，用于车辆挂靠。“现在这3家公司一共有450辆车，全部是挂靠车辆，其中徐工重卡占大多数。现在只要在我们公司买车的客户，都会选择在我们这里挂靠上牌，而且不收取他们任何挂靠费用。这样一来，用户对我们公司的信赖在增加，我们的口碑也在上升。除此之外，我们计划建立自己的物流车队，毫无疑问还会选择徐工重卡。” 正是在以上多种因素的促进下，景隆汽贸的销量实现了几何式增长，徐工重卡在平顶山地区的市场占有率也进一步提高。“我做过调查，2016年全年平顶山市新增重卡1600辆左右，其中徐工重卡达到15%，成功跃居所有重卡品牌前三位。” 在徐工2017商务年会上，吕旭东所在的4S店不仅获得了“优秀经销商”的荣誉，吕旭东自己也加冕“优秀品牌经理”的奖项。双奖傍身，带给他更多的动力冲击今年的市场。吕旭东表示，2017年公司至少要完成400辆，并在此基础上挑战600辆。“2月份还没有结束，我们公司已经销售60辆车，比去年4个月卖的还要多，照这个形势下去，完成全年目标一点都不难。”